RI Estratégico: Luiz Palhares, Positivo

Como ter um RI estratégico na visão de Luiz Palhares

A MZ, com apoio do Instituto Brasileiro de Relações com Investidores (IBRI), apresentou em 06 de outubro, às 11h, mais um episódio do IR Talks, o primeiro talk show do mercado de capitais. Nesta edição, Cássio Rufino, COO da MZ, recebeu  Luiz Palhares, Diretor de Relações com Investidores da Positivo Tecnologia,  para uma conversa enriquecedora sobre os desafios e as transformações do mercado. Este conteúdo, assim como todos os outros episódios do programa, ficará disponível no Portal da MZ.

O papel do RI estratégico tem mudado radicalmente. Mais do que entregar relatórios ou cumprir exigências regulatórias, o profissional precisa ser conector, tradutor e articulador, capaz de integrar narrativas financeiras, reputação e inovação tecnológica. Ao longo da conversa, Palhares compartilhou sua trajetória, ressaltou as pressões do dia a dia e mostrou como disciplina, criatividade e visão holística definem o futuro do RI.

Da trajetória no mercado ao cotidiano de pressão

Luiz Palhares começou sua carreira em finanças e contabilidade, mas foi no convite inesperado para o RI, na época da Natura, que encontrou um caminho transformador. “Quem me trouxe para a RI foi o Fábio Cefaly, que já esteve aqui, foi meu primeiro chefe de RI. Foi um ótimo exemplo de liderança e atribuo a ele essa experiência.”

Ele admite que, no início, enxergava a área de forma idealizada. “Eu enxergava as viagens internacionais, as reuniões importantes, o acesso à alta administração. Achava que o cara de RI participava de todas as decisões estratégicas e jantava nos melhores restaurantes.” A realidade, porém, é marcada por alta pressão. “A gente amanhece todo dia com uma notícia nova. O investidor já manda WhatsApp às sete da manhã perguntando como aquilo impacta a companhia.”

Esse cotidiano exige articulação interna constante com jurídico, controladoria, CFO e CEO, além da capacidade de traduzir rapidamente impactos externos em mensagens coerentes. “Nem sempre você tem todas as respostas, mas precisa estar preparado para saber o que falar. Uma decisão no Congresso à noite pode mudar o jogo no dia seguinte.”

Conhecimento técnico, criatividade e inovação

Palhares defende que o RI não pode ser apenas um agente de compliance. “O profissional de RI não pode ser só de compliance. Precisa saber traduzir a estratégia, as fortalezas e as vantagens competitivas da empresa para o mercado.” Sua experiência em finanças, contabilidade e gestão tributária ajudou a criar a base, mas ele insiste que é preciso ir além.

É nesse ponto que entram os soft skills. “É finanças com marketing, com comunicação. Criatividade faz parte do nosso dia a dia, seja para engajar investidores ou para buscar formas diferentes de mostrar a companhia.”

O marketing e as redes sociais ganharam papel central. “Eu sempre peço para o time de marketing nos envolver em eventos e feiras. Campanhas institucionais viram conteúdo para o investidor, seja em vídeos ou apresentações.” Ele também aposta em novas ferramentas digitais: “Os RIs podem criar podcasts, webcasts, conteúdos digitais e usar o LinkedIn de forma estratégica. A tecnologia é essencial: usamos targeting com apoio da MZ para segmentar públicos e ajustar a comunicação.”

Targeting e engajamento dinâmico

Um dos pontos mais repetidos por Palhares é a necessidade de dinamismo. “Passa três meses, muda muita coisa. Pessoas trocam de gestora, assets desaparecem ou se fundem. É um trabalho constante.” Por isso, o RI estratégico precisa ser proativo, encontrando oportunidades em cafés, eventos, feiras e até webinars para clientes que podem se tornar contatos para investidores.

Base acionária, narrativa e governança

A Positivo Tecnologia tem uma base acionária relevante de pessoas físicas, o que, segundo Palhares, reflete o consumo dos produtos pela população. Ao mesmo tempo, enfrenta a dificuldade de atrair grandes investidores institucionais. “Pessoas físicas se identificam porque consomem nossos produtos. Já os institucionais olham mais para liquidez, ticket médio e teses defensivas.”

Ele é realista sobre o momento de mercado: “Estamos em transição estratégica. Os benefícios começam a aparecer, mas o investidor busca menos risco. Isso exige insistência: bater na porta, ouvir ‘não’ várias vezes e seguir construindo a narrativa.”

A narrativa, para ele, não é apenas discurso: é fruto de construção interna. “Preciso estar em contato com líderes de diferentes áreas, coletando informações e insights para validar mensagens. Um material de RI passa pelo jurídico, CFO, CEO e comunicação antes de ir a público.” 

Essa articulação não apenas fortalece a governança, mas também amplia a visibilidade de outros executivos. “Levar vice-presidentes para eventos ajuda investidores a conhecer quem executa as estratégias. Essa troca de dentro para fora é fundamental.”

Estrutura enxuta, calls transparentes e uso de tecnologia

O time de RI da Positivo é enxuto, formado por apenas três pessoas. Essa limitação, segundo Palhares, exige versatilidade. “É como todo RI. A gente depende muito de outras áreas. É preciso ser versátil e adaptar a linguagem para falar com um executivo de tecnologia, um investidor de renda fixa ou um gestor de ações.”

O site de RI segue como peça central. “É a primeira fonte de informação. Precisa ser funcional e confiável. Dá para explorar mais conteúdo, mas não pode falhar em momentos críticos.”

Na comunicação com o mercado, Palhares aposta em calls transparentes e diretos. “Fazemos ao vivo, com executivos das diferentes áreas. Isso dá profundidade e não sobrecarrega o CEO. Uma hora de conversa, perguntas em tempo real. É assim que funciona.” Essa prática reflete uma tendência de mercado por reuniões mais objetivas, sem redundância e com participação ampla da liderança.

Além disso, a Positivo investe em inovação com inteligência artificial. “Temos boletins diários e mensais sobre base acionária, peers e movimentações. Agora, estamos criando um agente próprio de IA, treinado com nosso histórico, para agilizar consultas e até ajudar a escrever relatórios. Tradutores humanos, não uso há muito tempo.”

ESG pragmático e mensagens finais

Palhares considera que o ESG da Positivo evoluiu de forma consistente, especialmente na governança. “Organizamos a governança, trouxemos um líder e já obtivemos certificações, como o ouro do Ecovadis, que nos coloca entre as 2% mais sustentáveis do mundo.”

Ao mesmo tempo, mantém uma visão pragmática. “Nosso ESG é pragmático. Ele melhora competitividade, atende regulação e clientes. Hoje, investidores olham mais para governança. Social e ambiental ganham relevância em momentos de menos turbulência.”

Ao encerrar sua participação, deixou três mensagens essenciais para profissionais da área. Primeiro, que o RI precisa de base técnica sólida em finanças, tributação e contabilidade. Segundo, que deve ter resiliência em ambientes de pressão, lidando com diferentes públicos. E, por fim, que seja um conector estratégico, capaz de traduzir expectativas externas e trazer insumos valiosos para a companhia. “Um RI disfuncional pode ser desastroso para a reputação da empresa. Mas um RI estratégico é chave para o sucesso no mercado.”

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