Não é sobre acessar investidores e sim sobre acessar os certos

No mercado atual, não é necessariamente a melhor empresa que atrai capital, é aquela mais bem compreendida. Em um ambiente marcado por excesso de informação, múltiplos canais e crescente sofisticação dos investidores, a competição deixou de ser apenas por performance operacional e passou a ser, também, por atenção, entendimento e aderência de narrativa.

A máxima “connect with the right investors” (como já retratado no em um outro artigo nosso no ano passado), deixou de ser um slogan aspiracional e passou a representar um dos pilares centrais da estratégia moderna de Relações com Investidores (o famoso RI). Mais do que ampliar o alcance, o desafio passou a ser aumentar a precisão.

Historicamente, o RI esteve associado à divulgação de informações, cumprimento regulatório e organização de eventos. Esse modelo, embora ainda necessário, tornou-se insuficiente. O RI contemporâneo opera como um estrategista de percepção, responsável por alinhar narrativa, dados, canais e relacionamento com um objetivo claro: garantir que a companhia seja corretamente compreendida pelas pessoas certas.

Essa transformação reflete uma mudança estrutural no mercado. Investidores hoje não buscam apenas informação, mas interpretação. Não basta reportar resultados e acabou. É preciso contextualizá-los, conectá-los à estratégia e torná-los comparáveis dentro de um universo competitivo cada vez mais amplo. Nesse cenário, comunicar bem deixou de ser um diferencial e passou a ser um determinante direto de liquidez, formação de preço e custo de capital .

Do volume à aderência: o novo critério de eficiência em RI

Durante muitos anos, o sucesso da agenda de RI era medido por volume: número de reuniões, conferências, calls e interações. A lógica era simples:  mais exposição significava mais oportunidades.

Hoje, essa lógica foi substituída por um modelo qualitativo. O critério deixou de ser “quantos investidores” e passou a ser “quais investidores”. Em um ambiente globalizado, onde o capital transita com facilidade entre geografias e setores, o diferencial não está apenas nos fundamentos, mas na aderência entre a tese da companhia e o perfil do investidor.

Na prática, isso significa reconhecer que nem todo investidor é “o investidor certo”. Uma companhia em fase de crescimento acelerado, por exemplo, tende a ter maior aderência com investidores orientados a growth, enquanto empresas maduras e geradoras de caixa dialogam melhor com perfis de renda. Já histórias de turnaround exigem investidores com maior tolerância a risco e horizonte mais longo.

• Erro comum: tentar falar com todos ao mesmo tempo.
• Consequência: diluição da narrativa, desalinhamento de expectativas e aumento de volatilidade.
• Boa prática: priorizar investidores cuja filosofia de investimento, horizonte e mandato estejam alinhados com o momento estratégico da companhia.

Essa mudança, embora conceitualmente simples, altera profundamente a forma como o RI organiza sua agenda, estrutura sua comunicação e mede eficiência.

Da intuição à inteligência aplicada: IRM, Targeting e Profiles 

Se a narrativa define o “o que dizer”, a inteligência de dados define “para quem dizer”. 

O uso estruturado de ferramentas como IRM, targeting e análise de perfil de investidores representa uma das principais evoluções da área de RI nos últimos anos. O que antes era conduzido de forma descentralizada, ou seja, baseado em histórico individual e percepção subjetiva, passa a ser operacionalizado com base em dados, padrões e probabilidade.

O IRM deixa de ser apenas um repositório de contatos e passa a atuar como um sistema de inteligência relacional, permitindo:

• Mapear histórico de interações e nível de engajamento
• Identificar padrões de comportamento e interesse
• Classificar investidores por estágio na jornada de relacionamento

Quando integrado a ferramentas de targeting, esse modelo evolui ainda mais. O RI passa a ser capaz de:

• Identificar investidores com exposição a peers ou ao setor
• Monitorar movimentações recentes de portfólio
• Antecipar potenciais alocações
• Priorizar interações com maior probabilidade de conversão

Na prática: antes vs depois

• Antes: agenda reativa, baseada em convites e disponibilidade
• Depois: agenda priorizada, baseada em aderência e probabilidade

Essa mudança tem impacto direto na eficiência do RI. O tempo, que é um dos recursos mais escassos da área, passa a ser alocado de forma estratégica, e não operacional.

Quando combinada com dados comportamentais (como interação com o site de RI, abertura de e-mails ou consumo de materiais), essa abordagem permite um nível ainda mais sofisticado de atuação: a antecipação de interesses.

O RI deixa de reagir ao mercado e passa a se antecipar a ele.

O diferencial competitivo invisível da Narrativa

Nenhuma estratégia de targeting ou uso de dados será eficaz sem uma narrativa sólida.

A narrativa corporativa é o elemento que transforma dados em entendimento e estratégia em percepção de valor. É o que permite que diferentes públicos, que possuem diferentes níveis de conhecimento, compreendam não apenas o que a empresa faz, mas como ela gera valor e por que isso é sustentável.

Essa mudança de perspectiva não é isolada. Ela vem sendo amplamente debatida em fóruns relevantes do mercado de capitais, como o IR Summit 2026, assim como no IR Talks, o primeiro talk show do mercado de capitais, onde se reforçou uma transformação estrutural na função de Relações com Investidores: comunicar bem passou a ser tão estratégico quanto reportar corretamente.

Esse movimento reflete uma mudança clara de expectativa por parte dos investidores. Se antes a qualidade da informação era suficiente, hoje a forma como ela é estruturada, contextualizada e transmitida passou a ser igualmente determinante para o entendimento da tese de investimento.

No entanto, um erro recorrente é tratar narrativa como estética, quando, na verdade, ela é estrutural.

Uma narrativa eficaz precisa:

• Explicar claramente o modelo de geração de valor
• Conectar estratégia, execução e resultados
• Evidenciar diferenciais competitivos
• Ser consistente ao longo do tempo
• Ser adaptável a diferentes públicos

Exemplo prático:

• Narrativa fraca: “crescimento consistente com foco em eficiência”
• Narrativa forte: “expansão baseada em ganho de market share em regiões com baixa penetração, suportada por ganhos de produtividade operacional e disciplina de capital”

A diferença está na capacidade de transformar abstração em clareza.

“Focando na narrativa estratégica, o profissional de RI não só melhora a comunicação com os investidores, mas também consegue posicionar melhor a empresa, gerando valor contínuo.”
Cássio Rufino, COO da MZ

Além disso, a narrativa precisa estar alinhada com a realidade operacional. Um desalinhamento entre discurso e execução é rapidamente penalizado pelo mercado, gerando perda de credibilidade, que é um dos ativos mais importantes do RI.

Corporate Access: da intermediação à conexão direta

Se a narrativa atrai e os dados direcionam, o Corporate Access é o momento em que a relação se aprofunda.

Tradicionalmente, o acesso a investidores era fortemente intermediado pelo sell-side. Hoje, observa-se uma tendência clara de desintermediação, com companhias assumindo um papel mais ativo na construção dessas conexões. Isso não significa eliminar intermediários, mas sim complementar essa atuação com iniciativas próprias e mais estratégicas.

Nesse novo modelo, o RI:

• Identifica investidores com base em dados e aderência
• Prioriza interações de maior valor estratégico
• Diversifica sua atuação geográfica
• Utiliza eventos, visitas e interações como ferramentas de construção de confiança

Dentro dessa lógica, eventos — especialmente aqueles proprietários, como Investor Days — assumem um papel ainda mais estratégico. Eles não apenas aprofundam o relacionamento com investidores já engajados, mas funcionam como uma poderosa alavanca de descoberta.

Na prática, são frequentemente esses momentos que permitem que a companhia acesse investidores que, em condições normais, dificilmente estariam em seu radar:

“O único momento que você consegue engajar pessoas que nunca olhariam seu papel ou que eventualmente, né, abre porta, fala: ‘Putz, é um evento, vai ser bacana, vou me conectar com outras pessoas e dar oportunidade de olhar pra tua empresa.”
Beatriz Silva, Head de RI da Espaçolaser no IR Summit 2026

Esse efeito de “porta de entrada” é particularmente relevante em um mercado competitivo por atenção. Eventos bem estruturados criam um ambiente menos transacional e mais relacional, permitindo que a narrativa da companhia seja apresentada de forma mais completa, contextualizada e, muitas vezes, mais convincente.

Mais do que uma agenda de reuniões, o Corporate Access passa a ser um mecanismo ativo de expansão da base de investidores.

Um ponto particularmente relevante é a expansão para praças fora dos grandes centros tradicionais. Investidores regionais, muitas vezes menos saturados, tendem a apresentar maior disponibilidade para aprofundamento e engajamento.

Essa percepção não é apenas conceitual, mas prática. Em discussões recentes com profissionais de mercado, essa diferença de qualidade de acesso foi evidenciada de forma clara:

“…quando você vem para São Paulo, onde tem todos os eventos, tem vários eventos, você conversa muito com o analista mais júnior ou não com a pessoa que toma a decisão. E muitas vezes eles até declinam reunião com a gente. E aí você tem que ficar acompanhando até que, em algum momento, você tenha oportunidade. E quando você vai para BH, para Brasília, tem uma carência lá nesses lugares de evento. Então, você conversa com os gestores e você consegue ter um engajamento muito relevante.”
Camila Conrado, Superintendente de RI da Profarma no IR Summit 2026

Esse tipo de dinâmica reforça que a eficiência do Corporate Access não está apenas na quantidade de interações, mas na qualidade e no nível de decisão dos interlocutores. Em muitos casos, sair do eixo tradicional não significa perder relevância — significa ganhar profundidade.

Além disso, o investidor pessoa física ganha relevância não apenas como fonte de liquidez, mas como indicador da clareza da comunicação. Sua capacidade de entendimento — ou dificuldade — funciona como um teste prático da qualidade da narrativa.

Importante lembrar: Corporate Access não é apenas um evento, mas sim um processo contínuo.

Os riscos de uma estratégia mal executada

Embora o avanço tecnológico e a sofisticação das ferramentas tragam ganhos evidentes, também introduzem novos riscos.

Entre os principais:

• Over-targeting: foco excessivo em um perfil específico, limitando a diversidade da base acionária
• Dependência de dados históricos: ignorar mudanças de estratégia dos investidores
• Narrativa desalinhada com execução: gerar frustração e perda de credibilidade
• Excesso de segmentação: dificultar consistência da mensagem

O desafio do RI moderno não é apenas utilizar ferramentas, mas utilizá-las com critério estratégico.

Concluindo em um parágrafo ou mais

Em um mercado cada vez mais competitivo por capital, a eficiência da comunicação passa a ser um dos principais diferenciais estratégicos das companhias.

O papel do RI evolui de um agente de divulgação para um orquestrador de percepção e direcionador da base acionária. Ao alinhar narrativa, dados e relacionamento, o profissional de RI influencia não apenas como a companhia é vista, mas por quem ela é acompanhada,  e, consequentemente, como ela é precificada.

Ferramentas como IRM, targeting e profiling tornam possível executar essa estratégia com precisão. A narrativa garante coerência e entendimento. O Corporate Access transforma intenção em relacionamento. O resultado é uma base acionária mais aderente, uma comunicação mais eficiente e um mercado mais alinhado com a realidade da companhia.

Em última instância, essa combinação reduz assimetrias de informação, melhora a confiança dos investidores e contribui diretamente para a redução do custo de capital. O futuro do RI não pertence a quem fala mais, mas a quem fala melhor e para quem realmente importa

Esperamos ter ajudado com esses insights que consideramos muito importantes para os profissionais de RI e, qualquer dúvida, já sabem, estamos por aqui, sempre à disposição! 😉

Equipe Comunicação Externa & Pesquisa MZ

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Sobre a MZ

A MZ é referência global na criação de conteúdos informativos e educativos que geram valor real para as companhias, ajudando-as a se manterem atualizadas e preparadas para os desafios do mercado de capitais. Nossa abordagem é estratégica, com foco em fortalecer o entendimento sobre práticas de governança, comunicação financeira e relações com investidores. Acreditamos que, por meio de conteúdo de qualidade, podemos apoiar as empresas a aprimorar sua comunicação, elevar sua reputação e agregar valor sustentável aos seus negócios.